A nova vice-presidente comercial e de varejo da Vibra (antiga BR Distribuidora), Vanessa Gordilho, decidiu apostar na estratégia de atacar para defender sua posição no setor de postos de combustíveis. Ela destacou que a prioridade é crescer com margens sólidas, além de diversificar o mix de produtos, especialmente nas lojas de conveniência e nas operações B2B.
Estratégia de crescimento baseada na margem e na diversificação
De acordo com Vanessa Gordilho, a missão da Vibra é ampliar o crescimento de forma sustentável, com foco na competitividade do dono de posto. “Nosso objetivo é crescer com margem, fortalecendo a posição do dono de posto no mercado”, afirmou. Ela explicou que a estratégia vai além de vender mais combustível, passando por trabalhar o mix de produtos e serviços oferecidos, seja em postos bandeirados, bandeira branca ou por meio de lojas de conveniência.
Segundo a executiva, os números internos apontam que a atualização da imagem do posto e a oferta de serviços aumentam as vendas em mais de 20%. Vanessa citou um exemplo de sucesso: uma dona de posto no interior de Santa Catarina, que após investir em uma loja de conveniência BR Mania e troca de óleo, viu o faturamento crescer 40%, transformando o ponto em referência na cidade.
Foco nas microrregiões e regionalizações
Vanessa destacou que a expansão da Vibra será orientada para as microrregiões, entendendo que estratégias únicas para todo o Brasil não são viáveis. “O Brasil é muito grande, e as particularidades de cada região devem ser consideradas. Nosso foco é atender às especificidades de cada microrregião”, explicou. Como exemplo, ela mencionou a inauguração da primeira loja BR Mania em Macapá, no Amapá, marcando a presença da marca na etapa inicial na região.
Resposta à concorrência e atendimento às regiões
Quanto à entrada de bandeiras tradicionais como Texaco, Vanessa afirmou que a estratégia macro permanece inalterada, embora o dinamismo regional tenha aumentado. “A competição hoje é microrregional, e cada região precisa de uma estratégia adaptada. Nosso objetivo é ser líder atacando, ouvindo as necessidades do dono de posto para manter o ritmo na ponta”, afirmou.
Planos para expansão de lojas de conveniência
Sobre o crescimento das lojas de conveniência, Vanessa disse que a Vibra pretende atingir 25% de seus postos com lojas até o longo prazo, atualmente presentes em cerca de 8 mil postos e 1,4 mil lojas BR Mania. Ela comentou que há donos de postos que resistem à operação de lojas devido ao trabalho envolvido, mas que a tendência é de aumento na rentabilidade ao integrar lojas e serviços adicionais.
Para facilitar essa expansão, a Vibra tem criado modelos específicos, incluindo franquias regionais e lojas menores, de aproximadamente cem a 150 metros quadrados, com produtos selecionados de acordo com a perfil da microrregião. Além disso, a empresa agora conta com cinco centros de distribuição próprios, facilitando compras centralizadas e otimizando os estoques.
Preparação para tendência de veículos elétricos e inovação
No que se refere aos veículos elétricos, Vanessa afirmou que a Vibra está preparada para oferecer pontos de recarga, chamando-os de “eletropostos”. Embora a demanda ainda seja incipiente, a estratégia é estar prontamente adaptada às novidades do mercado. “Existem regiões mais ricas onde donos de posto apreciam essa opção, mas a demanda ainda não justifica uma expansão rápida. Nosso objetivo é estar preparado para oferecer essa solução quando for necessário”, explicou.
Perspectivas sobre a mudança geracional e inovação na Lubrax+
Quanto às mudanças geracionais e o aumento de veículos elétricos, Vanessa afirmou que a tese de que a geração Z perderá interesse em carros ainda não foi comprovada. Ela destacou que muitas montadoras voltaram atrás nos planos de fazer apenas veículos elétricos, indicando que o mercado ainda é compatível com veículos tradicionais.
Por fim, Vanessa comentou sobre a Lubrax+, marca que completou 50 anos. A Vibra passou por um rebranding para modernizar a marca e alinhar sua imagem às tendências de inovação. Uma nova campanha de marketing está em preparação, com lançamentos de embalagens previstas para setembro deste ano. Vanessa destacou que a mudança na imagem da Lubrax+ visa reforçar os atributos tecnológicos da marca e consolidar sua presença no mercado.
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